Poszukujemy coraz bardziej wyrafinowanych metod i technik wymuszenia na kliencie zakupu towaru. Zapominamy przy tym o prostych rozwiązaniach, starych jak świat, których fundamentem są emocje i praca na zmysłach.
Podobne artykuły
By przekonać się, jakie frustracje i radości towarzyszą klientowi w czasie zakupów, wystarczy prześledzić jego ścieżkę od momentu przekroczenia progu sklepu do finalizacji zakupu, zwracając baczną uwagę na towarzyszące temu reakcje i działanie emocji. Cóż nam one podpowiadają? Jakie komunikaty wysyłają? I jak interpretuje je klient?
Chciałabym udostępnić moją autorską metodę analizy strefy zmysłów, którą stworzyłam na podstawie kilkuletniej pracy zawodowej. Metoda ta umożliwia wnikliwą ocenę twardych faktów i miękkich umiejętności sprzedawcy, stanowiących klucz do stworzenia wzorowego sprzedawcy – doradcy produktu. Doradcy, bo potrafiącego merytorycznym argumentem i życzliwą postawą zaskarbić sobie serce nawet najbardziej wybrednego klienta.
Metoda analizy strefy zmysłów koncentruje się na z pozoru banalnych detalach, które jednak są podłożem do zbudowania kodu DNA sprzedawcy, bo to on obok naszych produktów stanie się wizytówką piekarni i fundamentem budowania lojalności wobec marki.
* * *
„Ludzie mogą zapomnieć, co powiedziałeś, mogą zapomnieć, co zrobiłeś,
ale nigdy nie zapomną tego, jak się dzięki Tobie poczuli”
Maya Angelou
* * *
Często nie doceniamy roli osoby, tego pierwszego namacalnego dowodu spełniającego złożoną klientowi obietnicę. Kiedy zawodzą sztuczne procedury wdrożone w proces sprzedaży i klepane nachalnie regułki wywierające presję zakupową, warto wrócić do samego początku, czyli „oczywistości”, którymi możemy zaskarbić sobie przychylność klienta. Zrozumienie „oczywistości” ważnych z punktu widzenia klienta polega najczęściej na zastosowaniu prostych i praktycznie bezkosztowych rozwiązań, a ich skuteczność gwarantuje jedynie zmiana podejścia do klienta.
Metoda ta pozwala nam również wskazać słabe strony sprzedawcy, które należy konsekwentnie wyeliminować, oraz wyselekcjonować te najlepsze, by powielać je jako dobre praktyki sprzedażowe. Możemy ją zastosować samodzielnie pod jednym bezwzględnym warunkiem, że wcielimy się w rolę potencjalnego klienta – bardzo wymagającego i nawet marudnego, najlepiej na terenie własnego sklepu i dodatkowo sklepu konkurencji. To bardzo dobra umiejętność, którą należy w sobie rozwijać, wcielać się w rolę klienta, którego zadanie polega na zakupie pieczywa lub/i wyrobów cukierniczych dla siebie i swoich najbliższych, by z tej perspektywy dokonać obiektywnej oceny. Musimy przy tym pamiętać, że impulsy docierające do nas z otoczenia oceniamy nie tylko oczami, są one wzmacnianie przez działające w tym samym czasie pozostałe zmysły. Trzeba tylko nauczyć się dopuszczać je do głosu i słuchać, co nam podpowiadają.
Współczesny klient jest kapryśny, niecierpliwy i wymagający. Nasza rola producenta pieczywa i wyrobów cukierniczych nie ogranicza się tylko do wypieczenia wyśmienitego produktu. Sztuką jest stworzenie wyjątkowego sposobu jego podania, czyli przyjaznego otoczenia, w którym sprzedawca staje się staje doradcą i ambasadorem wypieków. Wszechobecna nachalność i sztucznie klepane regułki powitania czy promocji, a tym bardziej rola sprzedawcy ograniczająca się tylko do podawania produktów zza lady nie skutkują wzrostem sprzedaży. Kluczowe znaczenie mają wdzięk, serdeczny uśmiech, schludny wygląd, naturalna życzliwość sprzedawcy oraz znajomość historii powstawania i składu produktu. Te sygnały docierają do konsumenta w miejscu sprzedaży, część z tych bodźców jest czytelnym komunikatem, inne grają na delikatnych strunach emocji. Na ich podstawie klient podejmuje decyzje zakupowe, determinujące sukces lub porażkę sklepu.
dr inż. Alina Śmiłowska, ambasador zmian
